Eso sucede cuando contratas una consultoría. Cuando llegas a contratar los servicios de un consultor en muchas de las ocasiones te encuentras con que el consultor viene a decirte que tienes que hacer en tu organización. El problema radica enormemente en tú no sabes hacer nada.

Cuando tienes una organización en proceso de crecimiento desordenado es muy notorio que la dirección se involucre en todas las funciones sin saber cómo dar solución a los problemas.

La falta de liderazgo, experiencia y de conocimientos son indispensablemente necesarios en el líder, y más cuando las operaciones son de alta dinámica.

Este es un artículo para todos los quintogenarios y sextagenarios, así como supervivientes de los 70 años quienes tienen negocio y que todos los días libran batallas por la supervivencia de su negocio.

Escribir este artículo es algo difícil ya que implica combinar una serie de aspectos de índole generacional, tecnológico y de experiencia de negocios. Los milenials y centennials han sido forjados a través de una cultura tecnológica la cual en muchas de las ocasiones está muy lejana de la realidad. Remarco la palabra realidad, ya que estos dos grupos generacionales comparten la misma idea de que las plataformas electrónicas son la solución en el incremento de ventas para toda clase de producto, y la realidad es que no.

Las plataformas tecnológicas forman parte de una nueva herramienta en las comunicaciones globales , tal y como lo es internet y todos los medios que hacen uso de ello para llegar a las nuevas masas.

El trabajo en el campo nunca podrá ser sustituido por una app o una página web para atraer clientes potenciales.

La persuasión y contacto personal son elementales para generar la confianza del consumidor final. En el mercado existen miles de productos que por más que se hace publicidad en las redes sociales y se ponen los medios para comercializarse en una app no logran consolidar una confianza del consumidor.

Al explorar las redes sociales nos podemos percatar que existen cientos de anuncios diarios donde jovencitos prometen altas ventas con una impresionante captación cantidad de clientes sin embargo NO SON POTENCIALES.

Estás dos generaciones no han tenido la experiencia de agarrar un portafolios y explorar personalmente un mercado.

En la década de los noventas los programadores quienes representaban las empresas de cómputo hablaban de una palabra en común pero sumamente ambigua y absurda como lo es SOLUCIONES. En aquel entonces nos querían vender un esquema filosófico y no realmente un producto, es decir nos querían vender el beneficio atraves de una filosofía y las acciones a aplicar en un circuito de cómputo, sin lograr explicar los atributos del producto, las implicaciones tecnológicas y administrativas y el beneficio económico consecuente para la empresa.

Cuál es el criterio que utilizas para calificar a un empleado? -se le preguntó a un empresario, quién responde: «un buen empleado es quien cumple sus horarios de trabajo, cumple con su responsabilidades y objetivos». Esta fue la falsa respuesta del directivo. Sin embargo al escuchar las quejumbres y maldiciones diarias del empresario, gritonéa que él le dedica entre 12 y 16 horas de trabajo en su planta, donde nadie se queda para ayudarle Y qué le parece injusto compartir comisiones y utilidades porque él se friega mucho trabajando…

Pues qué quería???!! Un empleado no tiene participación o propiedad en la empresa!!, un empleado no tiene las deudas y el riesgo que corre en empresario!!.

El empresario debe de estar consciente sí la plantilla laboral cuenta por un horario de trabajo por ley, así como tiempos de descanso y todo un planteamiento de percepciones producto de su trabajo.

Por otro lado, en la dirección debería de tener una planeación de la producción, funciones y procesos muy definidos para cada uno de los puestos.

Es muy común ver a un a un dueño de negocio estar al tanto de todo el negocio, sin embargo tarde que temprano va a reventar. Ver a un empresario que hace una lista con toda clase de pendientes, que trabaja 18 horas diarias, qué mal come, qué batalla para dormir, que no lee sus correos, que no le dedica tiempo a la familia, que de hecho no tiene ninguna responsabilidad en casa y menos disfruta los domingos.

Todo lo anterior sucede porque la dirección no queda delegar, ello es el reflejo de la desconfianza, así como la falta de seguridad y su equipo de trabajo. Le puede faltar personal o cualquier clase de pretexto, la realidad es que tiene que haber una medida para descargar la responsabilidades operativas.

La consecuencia de todo ello se refleja en la conducta del mismo propietario, quien regularmente opta por reprochar las acciones del equipo de trabajo al pedir que se igualen a su esfuerzo (cosa que nunca sucederá..), si bien el equipo de trabajo se esfuerza propietario nunca lo verá de esa manera ya que toma el criterio de evaluación contra el tiempo dedicado del empleado a negocio, es decir no bastan las 8 horas de trabajo, el empresario quiere que el empleado destine entre 9 y 11 horas diarias de trabajo para así complacer esa percepción errónea en la valoración del desempeño del personal.

Hay un tiempo para crear, un tiempo para desarrollar, un tiempo para madurar y un tiempo para morir. En cuál está tu vida?

Erase una vez un empresario ya abre su empresa allá en la década de los 70s, y como es natural se casa y tiene hijos. Todo marcha muy bien hasta que a mediados de los 80s, dónde los queridos adolescentes son integrados al negocio para que se enseñen a trabajar…

al llegar los 90s algunos de ellos comienzan a concretar sus carreras profesionales y continúan en la empresa.

Al llegar la década de los 2000, agárrense Porque todo se convierte en una novela. Algunos de los hijos creen merecer más dinero, otros se ven en puestos estratégicos, otros creen tener la posibilidad de tener acciones (ojo… Ya para ser dueños!), otros andan imaginándose cómo se reparte el patrimonio familiar creado por los últimos 30 años de la empresa. Y el papá???

Tristemente estos finales son catastróficos en muchos de los casos, ya que hay divisionismo entre los mismos hermanos y las diferencias se ven marcadas tarde que temprano, mientras que Papá no sabe qué hacer ya que el principio igualitario de ser padre no le permite colocar o definir quién o quiénes, pueden, quieren, se merecen o no participar más con la empresa y por obvias razones recibir un poco más de lo recibido.

Todo esto se origina gracias a la falta de previsión de su señor padre, quién nunca previo qué es la intervención de la familia es un factor clave para la estabilidad de la empresa, la sanidad financiera, el control de la operación y la disposición de los recursos.

Si usted tiene una empresa debe de contemplar un plan de sucesión para que sus críos no entren en conflicto y que asegure la mayor vida posible de la empresa. De no hacerlo, se pueden presentar sabotajes, actos de rapiña, omisiones intencionales, golpe de estado familiares y hasta pérdidas operativas.

Piénselo bien.

Se dice que no, pero es cierto… En todas las empresas existe un club de Tobi. Este Club es el vinculo de un grupo de gerentes o directores que congenian de manera social y que más allá de la relación laboral, mal establecen y confunden (de manera muy riesgosa y pendenciera) las acciones y desiciones internas en intereses grupales y personales para protegerse.

¨Este miserable fenomeno gerencial´ se presenta mucho en corporaciones con sucursales (femsa, telcel, bancos entre otros), donde los gerentes creen tener el sarten por el mango y sometiendo al personal a diversas presiones y sabotajes para eliminar al personal que de cierto modo es amenazante para sus resultados.

El Club de Toby es una mafia gerencial, comparten modas, deportes, lugares de para ir a tomar la copa, hasta carnes asadas en sus casas. Tan cierto que la dirección le interesa la cohesión del equipo directivo, pero también le debería de preocupar las directrices que emana el club de Toby.

El problema del club de Toby la influencia que se ejerce unos con otros para que la operación de negocio les quede a modo, muchos le llaman un cómodity operativo, sin embargo en muchas ocasiones quienes de influencian más tienen mayor peso en el consenso, por lo que en muchas ocasiones caen en el abuso debido a que las percepciones han sido mal encausadas.

Las consecuencias para la empresa desde el despido injustificado de personas valiosas para la empresa hasta la manipulación del director ya que el consenso del club de Toby a veces tiene mayor peso que la voz directiva. Es muy común, el grupo de estos gerentitos se manejan por confiar en su percepción y por la comunicación entre el grupo.

Contar con un club de Tobi dentro de una empresa es un riesgo, ya que en muchas ocasiones la dirección es manipulada.

Está realmente es una historia que corresponde a un empresario de la ciudad de Chihuahua.

Siendo hijo de una segunda generación de un empresario importante local, participó en la empresa de su padre y con el paso de los años fue asumiendo responsabilidades dentro de la organización hasta su cierre.

Su trayectoria académica fue un desorden hasta llegar de manera trunca a nivel universitario, posterior a ello continuó la empresa de su padre siendo señalado y discriminado por el resto de su familia por no concluir sus estudios.

Después de más de 30 años la empresa cierra sus puertas a consecuencia haber hecho las cosas de manera indebida. Entre los errores más graves e importantes a los cuales esta persona incurrió fue: no concluir su preparación académica.

Su mayor error reside en el mismo común denominador por el cual las empresas cierran, el cual es: NO SABER IDENTIFICAR LA ESTRUCTURA DE COSTOS DE SU NEGOCIO, es decir: no saber cuáles son los costos variables, fijos, directos e indirectos). Actualmente sigue igual…

No sabe cuánto gana o pierde, sus decisiones están en función de flujo de efectivo, no cuenta con la certidumbre financiera (no ha tenido en sus manos un estado financiero de su negocio y menos los saber leer), trabaja incansablemente y recarga un costo ficticio a una de las operaciones de negocio (lo cual es injusto, irracional, asfixiante y nada lógico), destino su capital en el pago a proveedores al contado por lo que no tiene alineado su flujo de efectivo contra las ventas (descapitalizándose todos los días y dependiendo del flujo diario). Y todos los días le dicen ingeniero, siendo que no llegó ni a la mitad de la carrera.

Concluir los estudios de manera satisfactoria es algo determinante para quien quiere ser empresario o estar al frente de una negociación sin importar su tamaño. Es inadmisible que quién dirige una empresa no sepa cuál es el costo de sus productos, es muy común escuchar que dice el empresario: AHÍ TENGO EL COSTO MÁS O MENOS AMARRADO… Es de lo más alarmante para un área administrativa y directiva.

Por últim: volviendo al negocio de la familia: mientras su hermano modificaba la calidad del producto para bajar costos (a espaldas de sus hermanos), nuestro amigo modificado los precios para los canales de venta (sin tener conocimiento de costos. Digamos que al más o menos….).

Finalmente, la empresa cerró con casi 40 años de trayectoria. Hoy en día nuestro amigo abrió una empresa y qué creen…… Sigue operando igual…

parece novela, pero esa es la realidad de muchos de los empresarios en México.

Cuánta paciencia tienes en el momento de tener un problema con uno de tus prestadores de servicios?, esa debería decir la pregunta que deberían de tener todos los prestadores de servicio.

Un millenial de marketing (que por cierto, ya no se les puede decir de mercadotecnia), un tipo de sistemas y un gerente o director son los responsables de que se instale un entramado de opciones de respuestas telefónicas a donde se conduce al consumidor con el objetivo de facilitar la atención a los clientes. Lamentablemente es que al consumidor le hierve la sangre cuando el entramado es demasiado extenso y no existe ninguna voz humana, la cual escuche y de respuestas concretas a las necesidades del consumidor.

Lo que los corporativos y directivos no saben, es que el cliente pierde la credibilidad y confianza de ser atendido, por lo que crecen las intenciones de cancelar los servicios ante la falta de respuestas y la complejidad de tener comunicación con quién pueda dar respuesta.

Una tarde caminando por el mercado de la ciudad entramos a una dulcería para comprar un dulce. Rondándo por los pasillos observamos que el 30% del inventario no cuenta con el etiquetado correcto. Acto seguido me acerqué al que evidentemente era su propietario.

Inicié la conversación preguntando: ¿Sus clientes se interesan en el etiquetado?, el empresario me respondió: ¡¡ ande usted!!, ¡¡Ni se fijan!!, solo quieren atascarse de azúcar, asi que ni preguntan.

Después de escuchar la muy flolklorica respuesta, salimos del establecimiento platicando sobre el importa-madrizmo de los padres de familia y de la autoridad. Lo triste del caso es que como sociedad no hay quien ponga orden a cada uno de los participes. Ni el establecimiento, ni el consumidor y menos la autoridad cumplen, uno con la Ley, otro con la salud familiar y el otro como burócrata de gobierno.

Desde que iniciamos en la consultoría hemos escuchado los mismos y trillados cuentos de los fabricantes de productos. No hay dia en que veamos productos con envases chupados, mientras que hay otros inflados donde el contenido se ha fermentado, mientras que hay otros donde el etiquetado es una novela llena de mentiras plagiadas de otro producto lider.

Es muy importante que el directivo o propietario OBSERVE E INVIERTA DONDE SE DEBE DE INVERTIR. La compra de maquinaria, la inocuedad de las instalaciones y procesos, en una cultura de alta higiene del personal, ingredientes con certificados de origen y otros muchos puntos más.

¿¿Pero que es lo que hace los empresario que no cuida la calidad?? es muy simple: sale con la cantaleta de que no está ganando dinero.

El empresario debería de saber que robustecer un producto ofrece confianza y seguridad hacia el consumidor, segmentos, canales y niveles de distribución en el mercado.

¿¿Cuantos anuncios en Facebook e Instagram salen ofreciendo grandes oportunidades de ventas para cualquier producto??, la realidad es que es una propuesta de operación de muy alto riesgo, esto obedece a que todo depende de la naturaleza del producto y el mercado meta, sin embargo: aun asi es de altisimo riesgo.

Los milenials (que por cierto… se anuncian como si fuesen actores o actrices de televisión), desconocen que para llevar a buen termino un esquema comercial se necesita un trabajo de campo, donde la presencia de los productos en ciertos territorios deben de tener un intenso trabajo de abasto y promoción para asi lograr el posicionamiento, mismo que aumente y complemente la oferta del producto.

El trabajo electrónico es meramente un medio publicitario, sin embargo no generan la confianza suficiente del consumidor, mientras que este último puede confiar visualizando el producto en un anaquel, por lo que el reto de las redes sociales es ofrecer la confianza y seguridad para la comercialización.

Otro enfoque: es la naturaleza del producto. Si el medio ofrece algun alimento preparado con una excelente imagen, muy posiblemente tenga consumidores realizando compras. Sin embargo eso no sucede con los productos alimenticios envasados como son: ingredientes, subingredientes, productos agrícolas y perecederos. Otros productos que no son de impacto en ventas en las redes sociales son los vistos en los supermercados.

Así que piénsalo… no toda la promesa de incremento en ventas en las redes sociales no es para todos los productos.

El titulo que acabas de dar lectura es el reflejo más común y representativa de los directivos quienes ignorantes el origen, el desarollo y la sustentibilidad de su negocio. Esto sucede cuando el directivo no tiene el pleno conocimiento de la estructura de costos y una muy sesgada visión de su negocio.

Nos queda claro que no hay empresario perfecto, sin embargo: MINIMAMENTE DEBEN DE SABER CUALES SON LOS COSTOS DIRECTOS, INDIRECTOS, VARIABLES Y FIJOS!, la sorpresa es que hay muuuchisimos dueños que no tienen la más minima remota idea del impacto económico de su empresa, por lo tanto las desiciones son de impulso (ultra-mega-hipersensoriales!), mientras que lo único que hace es exigir y trabajar a ciegas, sin saber el sentido del impacto de sus posibles perdidas, inversiones y ahorros.

Desde luego que la arrogancia y la ausencia de humildad directivas no le ayudan! El dueño debe de tomar desiciones con la absoluta certidumbre para darle un sentido de ejecución orquestada con la plantilla laboral. Lo más fácil es señalar al empleado más vulnerable, siempre habrá 1 ó 2 empleados en esas condiciones (y es lo normal), sin embargo ellos no son los culpables de que el flujo se encuentre por los suelos.

En muchas ocasiones la dirección le carga la mano a una determinada área, sobretodo cuando son operaciones vinculadas a las ventas. Lamentablemente los vendedores no son magos, ya que en muchas ocasiones los mercados en resesión o contracción no responden a los esfuerzos de ventas, asi que el futuro para los vendedores no es nada promisório y es casi inminente que serán despedidos.

Después de liquidar o despedir al empleado: las cosas cambian, pasando de un mal estado a peor. Esto se deriva en el detrimento de la calidad del servicio y/o producto.

No es posible que un empresario diga: ¨ahi tengo los costos más o menos amarrados…. Imaginense usted un médico respondiendo los mismo y al mismo nivel algun cuestionamiento de salud de un paciente en una plancha de operaciones.

No despidas trabajadores.